เครื่องมือช่วยค้นหาลูกค้า (Customer Discovery) ที่ทำให้ธุรกิจเจ๊งแบบถูก ๆ Experiment Board (Javelin Board) โดนใจคนวางแผนธุรกิจสำหรับชาว SMEs และ STARTUP
เครื่องมือในการวางแผนธุรกิจที่ผมจะแนะนำมี 2 Tools ด้วยกัน คือ Experiment Board (Javelin Board) และ Lean Canvas ที่ถ้าทำแล้วจะช่วยให้การวางแผนและเขียนแบบธุรกิจของคุณล้มลุกคลุกคลาน ลองผิดลองถูกได้เร็วขึ้น และเจ็งในราคาถูก ๆ ได้ เพื่อที่จะไปนำไปสู่ความประสบผลสำเร็จของธุรกิจ
CONCEPT สิ่งที่ต้องทำ คือ จะทำยังไงก็ได้ให้เราใช้ทรัพยากรให้น้อยที่สุด (LEAN) เพื่อที่จะพิสูจน์สมมติฐานของเราที่มี (ทดสอบสมติฐานให้มาก มโนให้น้อย) เพื่อที่จะตัดสินใจได้ว่าเราควรจะไปต่อ (PERSEVERE) หรือควรจะกลับมาวางแผนแล้วคิดใหม่ (PIVOT)
เครื่องมือตัวแรกคือ
Tool 1 : Experiment Board (Javelin Board)
คือ Board ที่รวมทุกอย่างที่จำเป็นสำหรับการสืบค้นหาลูกค้า (Customer Discovery) มโนในพื้นฐานความเป็นจริง อย่าเพ้อฝัน ในการใช้งาน Board จะต้อง TAKE ACTION คือ ลงมือทำจริง ไม่ใช่คิดเออเองเอาแต่ใจอย่างเดียว ต้องออกไปพูดคุยกับคนจริง ๆ ถึงจะได้ของจริง ทำ ทำ ทำ เท่านั้น เพื่อจะได้เจ๊ง ๆ เร็ว ๆ และกลับมาสำเร็จ เร็ว ๆ ททท ทำทันที่ นะแจ๊ะ 
เริ่มเลย Input ที่ต้องมีก่อนคือ ต้องมีโจทย์ (Problem) ถึงจะทดลอง (Experiment) ได้
วัตถุประสงค์ (Objective) ที่เราต้องได้คือ สิ่งที่ทำมาทั้งหมดนี้ทำเพื่ออะไร ก็เพื่อวัดว่ามีคนมีปัญหาแบบนี้จริงไหม แล้วเขาเต็มใจที่จะซื้อ Products หรือ Services เราไหม?
Output ที่เราต้องการคือ ค้นพบลูกค้าจริง ปัญหาที่คิดมีคนซื้อ ถ้าทำแล้วเขาจะยอมจ่ายเงินให้ Products หรือ Services ของเราแน่
WORKSHOP กันเลยหละกัน จะเห็นภาพแบบชัด ๆ
เรียกว่าเครื่องมือการทำ FOCUS GROUP พิสูจน์ว่าทำแล้วขายได้มีคนซื้อจริง
วิธีการใช้งานของ Tool 1 Experiment Board (Javelin) แบ่งออกเป็น 3 PARTS จะทำซ้ำกันไปจนกว่าจะมั่นใจว่ามีคนซื้อจริง
ตรงช่องขวาบน Experiments 1 2 3 4 5 จะเรียงความเฉพาะเจาะจง (Specific) ขึ้นไปเรื่อย ๆ จากน้อยไปมาก 1 (กลุ่มใหญ่) -> 5 (กลุ่มเฉพาะ)
เริ่มทำ Round 1
PART 1 : ซ้ายบน Start here. Brainstorm with stickers, pull it over to the right to start your experiment [แต่ละคนเขียน – เลือกเอามาแปะ Post-it หรือเขียน แค่แผ่นเดียว ทำไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะมั่นใจ มันคือการระดมสมอง (Brainstorming) นั้นเอง] (4 คำถาม)
1.1) Who is your customer? Be as specific as possible. (ลูกค้าคุณคือใคร ระบุให้ชัดที่สุด) เพศอะไร อายุเท่าไร รายได้ อาชีพ เอาเยอะ ๆ ระบุให้ได้เฉพาะที่สุดเรียงจาก Experiments 1 (กลุ่มใหญ่ Low Specific) -> Experiments 5 (กลุ่มเฉพาะที่สุด High Specific) เอาให้เห็นภาพเลย เช่น พนักงาน Officer เพศ ช อายุ 30 ปี เงินเดือน 15,000 บาท เพื่อจะวิเคราะห์ลักษณะพฤติกรรมของลูกค้าได้
PART 2: ซ้ายล่าง Need help? Use these sentences to help construct your experiment. [ตัวอย่างวิธีการเขียนประโยคเพื่อจะเอามาเขียนใส่ใน PART 3: Experiments]
ใช้เวลา 5 นาที
Post-it แปะหรือเขียน เข้าไปเลยในช่องนี้ ระบุให้ได้เฉพาะที่สุด แต่ละคนในทีมเขียน แล้วช่วยกันเลือกเอา 1 แผ่นที่คิดว่า Specific ที่สุด มาแปะใน PART 3: ขวาบน Experiments ในช่อง Experiment 1 ของ Customer (กลุ่มใหญ่ Low Specific)
1.2) What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. (ลูกค้าคนนี้เขามีปัญหาอะไร ให้มโนว่าตัวเราคือลูกค้า มองในมุมลูกค้า มโนไว้ก่อนแล้วตั้งสมมติฐาน)
ใช้เวลา 5 นาที
Post-it แปะหรือเขียน เข้าไปเลยในช่องนี้ มโนให้ได้สมมติฐานที่ชัดเจน แต่ละคนในทีมเขียน แล้วช่วยกันเลือกเอา 1 แผ่นที่คิดว่าคิดว่าโดนที่สุด มาแปะใน PART 3: ขวาบน Experiments ในช่อง Experiments 1 ของ Problem
เฉพาะ Round 1 PART 1 : ซ้ายบน ให้ข้ามข้อ 1.3) ไปทำข้อ 1.4) ก่อน เพราะยังไม่รู้วิธีทำ Solution ที่แท้จริง PART 3: ขวาบน Experiments ในช่อง Experiments 1 ของ Solution จะว่างไว้
1.4) List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. (List สมมติฐาน ต้องพิสูจน์ว่าเป็นจริง เอาอันที่อยากพสูจน์มากที่สุด ต้องเจาะจง สิ่งที่จะถามลูกค้าแล้วเขาตอบได้เลย)
ใช้เวลา 10 นาที
Post-it แปะหรือเขียน เข้าไปเลยในช่องนี้ มโนให้ได้สมมติฐานที่ชัดเจน แต่ละคนในทีมเขียน แล้วช่วยกันเลือกเอา 1 แผ่นที่มั่นใจว่ามีลูกค้ายอมที่จะจ่ายเงินมากที่สุด มาแปะใน PART 3: ขวาบน Experiments ในช่อง Experiments 1 ของ Riskiest Assumption (มโนกันในทีมขึ้นมาก่อน)
และออกไปสำรวจด้วยการพูดคุย โทรไปคุย หรือไปสัมภาษณ์ TAKE ACTION ออกไปถาม Interview 10 คน ตอบว่าใช่ 6/10 เกินขึ้นก็ถือว่าสำเร็จแล้ว กับสมมติฐานนี้ ซื้อ วิธีการออกไปสัมภาษณ์ หรือโทรหาเพื่อนเพื่อนพิสูจน์เรื่องนี้ ในการ Connect ถ้ารู้จักกัน อาจจะให้เพื่อนอีกคุยถามให้เพื่อไม่ให้เกิด Bias หรือเกรงใจระหว่างกัน เพื่อให้ได้ข้อมูลที่แท้จริงที่สุด ตั้งคำถาม แล้วเขาตอบข้อมูลจริง ผลลัพธ์จำนวนตอบใช่ เอามาใส่ PART 3: ขวาบน Experiments ในช่อง Experiments 1 ของ Method & Success Criterion
หลังจากนั้นก็เข้า PART 3: ขวาบน เข้าในหมวด เริ่ม 
GET OUT OF THE BUILDING! ช่อง Experiments 1 ของ Result & Decision (ใส่ผลลัพธ์ และการตัดสินใจ ที่ได้ในรอบนั้น) และ Learning (สิ่งที่ได้เรียนรู้จากข้อก่อนหน้าในรอบนั้น จะเอามาใส่ใน INPUT ของ PART 3: ของ Customer ใน Round 2)
พอทำเสร็จขึ้น Round 2 ให้กลับไปทำใน PART 1 ซ้ายบน ข้อ 1.1) Who is your customer? Be as specific as possible. (ลูกค้าคุณคือใคร ระบุให้ชัดที่สุด) โดยเอาผลลัพธ์ของ Learning ที่ได้เรียนรู้มาใส่ใน Customer ของ Round 2 แล้วทำจนครบ
โดยในรอบนี้จะเริ่มทำ PART 1 ซ้ายบน ข้อ 1.3) Define the solution only after you have validated a problem worth solving. ระดมความคิดแล้วเอามาใส่ในช่อง ช่อง Experiments 1 ของ Solution
โดยในรอบนี้ให้ระบุเจาะจงกลุ่มลูกค้า (Customer) ให้ละเอียดมากขึ้น
ตัวอย่าง ทำในแต่ละข้อ 1.1) -> 1.2) -> 1.3) -> 1.4) ใน Round 2 แล้วทำวนซ้ำไปเหมือนเดิมตามข้างบนที่กล่าวไปแล้วมาทำใน Round 3 4 5 แล้วแต่ว่าจะทำสิ้นสุดมากแค่ไหนตามการตัดสินใจของทีม
- Round 1 ลูกค้าคือ กลุ่ม ASIAN WHO DRINK ALCOHOL (กลุ่มคนเอเชียที่ดื่มแอลกอฮอล์)
- Round 2 ลูกค้าคือ กลุ่ม ASIAN FLUSHERS (กลุ่มคนที่ดื่มแล้วตัวแดง) – PART3: Experiments 2 ของ Solution อาจจะมีหรือยังไม่มีก็ได้
- Round 3 ลูกค้าคือ กลุ่ม 20-30 yrs. ASIAN FLUSHERS -> PART3: Experiments 3 ของ Solution -> VITAMIN BASED
- Round 4 ลูกค้าคือ กลุ่ม 20-30 yrs. ASIAN FLUSHERS -> PART3: Experiments 3 ของ Solution -> ALL NATURE PRE-GAME DRINK (จะลูกค้าอาจกลุ่มเดิมจากรอบที่แล้ว แต่เปลี่ยน Solution แทนก็ได้)
- Round 5 ลูกค้าก็จะระบุเจาะจงมากขึ้น หรือจะถึงแค่รอบก่อนหน้านี้ก็ได้
ในแต่ละ Round จะทำวนซ้ำ (Iteration) เหมือนเดิมจนกว่าจะพิสูจน์และมั่นใจได้ว่ามีลูกค้ายอมจ่ายเงินซื้อของที่เราทำแน่นอน
TUTORIAL: Experiment Board Tutorial with Grace Ng
EXAMPLE: Lean Startup: How Jennifer learned her way to a big business
References: Lean Startup Machine
